À la suite du rapprochement de ses activités fixes et mobiles, un opérateur de télécommunication en Océanie s’est engagé dans une démarche globale de transformation pour répondre aux mutations de son marché, à l’évolution des technologies et à la nécessité d’améliorer sa performance opérationnelle tout en se différenciant de ses concurrents.
Grâce à un partenariat de longue date avec Orange, animé et porté par les équipes de Sofrecom, il bénéficie de l’expérience et du savoir-faire du groupe pour l’accompagner dans ses différents chantiers.
Une première mission d’audit et de conseil réalisée en 2021 sur le segment B2B a permis de bien cerner les enjeux de l’opérateur. Cette connaissance acquise des enjeux de l’opérateur et de son contexte sur le marché B2B, un plan d’actions opérationnel a été proposé au client pour renforcer sa présence et mieux structurer ses offres pour les clients Entreprises. Ce plan couvrait 4 domaines d’actions : autour de quatre grandes thématiques : BtoB, Marketing, Ventes et Service client.
Parmi les solutions les plus structurantes identifiées, deux priorités se dégagent : la refonte de l’offre BtoB afin de gérer l’arrivée de concurrents sur ce marché et l’aide au lancement d’une offre de téléphonie IP pour anticiper au mieux la fin du cuivre. Ces priorités ont ainsi été déclinées par nos experts B2B dans un plan time to market co-construit avec les équipes de l’opérateur : mise à jour des coûts, structure de l’offre BtoB, nouvelle tarification de l’offre téléphonie IP.
Une refonte complète et réussie de l’offre BtoB de cet opérateur
Le plan d’actions envisagé est le fruit de plusieurs ateliers de travail animés par les experts B2B de Sofrecom et avec les équipes marketing de l’opérateur. Il a été complété par la suite, par des travaux sur la brique financière de l’offre :
- Une mise à jour de la grille de prix
- La récupération des nouveaux coûts à implémenter
- Un travail de repositionnement tarifaire de l’offre en étroite collaboration avec l’équipe commerciale
- Un Business Plan avec estimation de la perte de CA et des revenus additionnels, notamment grâce au lancement d’options complémentaires.
A l’issu de ces travaux, pour le client, les bénéfices ont été multiples, avec :
- Des prix plus compétitifs afin, non seulement fidéliser son parc clients, mais aussi pour l’accroitre à l’aide de prix plus accessibles aux petits clients, tout en résistant mieux à la concurrence
- Une grille de prix supplémentaire pour adresser une nouvelle zone géographique à fort potentiel
- Une offre BtoB proposant 2 solutions de téléphonie IP, afin de pouvoir gérer la migration de l’intégralité du parc numéris (RNIS) d’ici 2 à 3 ans avant rupture des stocks et attrition de clients laissés sur le marché, faute d’offre.
En complément, et afin d’installer dans la durée ces bénéfices et renforcer la démarche client, nos consultants ont conçu et réalisé des formations pour les commerciaux dédiés BtoB et les ont dotés de supports d’aide à la vente.
Des perspectives encourageantes pour les années à venir
L’opérateur dispose désormais d’une vision partagée en interne de sa stratégie d’offres sur le secteur B2B et d’une roadmap définie nécessaire pour sa croissance dans les années à venir. L’accompagnement par des experts confirmés sur le secteur B2B, prenant appui sur le processus Time to Market de lancement d’offres, a été un atout pour structurer et mettre en place une démarche clients proactive pour anticiper les besoins de ses cibles face à l’émergence d’une concurrence de plus en plus accrue.
Les efforts entrepris pour créer une synergie entre les équipes marketing et technique ont permis de créer une dynamique projet sur le BtoB que nous espérons pérenne sur le long terme.
