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Les opportunités du B2B pour les opérateurs réseau

Les opportunités du B2B pour les opérateurs réseau

Par David erlich - directeur conseil, sofrecom - le 11 janvier 2020

5g b2b

Ecrit par David Erlich, Directeur conseil pour le B2B et le marketing stratégique, Sofrecom

L’objectif de cet article est d’examiner les conditions nécessaires afin que la B2B 5G B2B devienne un succès commercial pour les opérateurs réseau. Avant d’entrer dans la nouvelle génération, regardons comment quelques promesses 4G à propos du B2B ont été remplies, d’un point de vue opérateur.

Deux enseignements de l’expérience 4G

En ligne avec le B2C, l’utilisation vidéo B2B est devenue le blockbuster. CISCO estime qu’au niveau mondial, la vidéo sur Internet représentera 73% de tout le trafic commercial internet mobile en 2022. Cependant en ce qui concerne le B2C, la monétisation de la 4G dans le commerce a atteint ses limites. Les recettes moyennes de services mobiles par utilisateur ont stagné. 

Une autre promesse de la 4G était la VolTE. Avec la VolTE, les Opérateurs ambitionnaient de rivaliser avec les  purs players de la communication “Over the Top” à travers des différenciateurs, basés sur une meilleure expérience utilisateur. En implémentant des Services de Communication Unifiée au coeur du Réseau Mobile fournis avec la connectivité, il y avait une ambition de conquérir des parts significatives dans la téléphonie d’entreprise et l’espace des communications unifiées. La proposition de valeur est que les utilisateurs finaux bénéficient d’une téléphonie optimisée et d’une meilleure utilisation,  de services de messagerie et de collaboration, quand ils sont fournis par un opérateur réseau.

Cependant, ces avantages n’ont pas empêché les purs players de la communication, incluant des acteurs tels que RingCentral ou Microsoft, de développer des services OTT avec beaucoup de succès, profitant d’une qualité toujours plus grande du réseau sous-jacent de la 4G.  Quelques opérateurs ont même décidé de lancer finalement leurs propres services OTT.

Le premier enseignement est que les différenciatieurs de qualité technique ne sont pas assez nombreux pour réussir. D’autres facteurs tels que le Go-to-market, le marketing, l’interface utilisateur  se sont avérés décisifs.

Du côté de l’IOT/M2M, les solutions cellulaires (incluant NBIOT et LTEM) ont résisté aux réseaux alternatifs non titulaires d’une licence. La 4G a donc été capable de fournir au réseau les fondations nécessaires au développement d’objets connectés. Mais depuis une perspective opérateur, le développement de la valeur de l’IoT au-delà de la connectivité n’est pas une continuité de son activité régulière. Les défis apparaissent avec la fragmentation des écosystèmes techniques, et la multiplication des cas d’utilisation / verticaux. L’approche “one size fits all” n’est pas adaptée, et les opérateurs doivent choisir entre de multiples secteurs verticaux tels que le smart parking, le smart metering, etc…

Le second enseignement est que les verticaux ne se vendent pas comme de la connectivité. Cela implique pour un opérateur de transformer son modèle et de repenser comment ses atouts majeurs et ses différenciateurs agissent dans la chaîne de valeur.

La 4G a permis le développement de quelques cas d’usage B2B, mais n’a pas révolutionné jusqu’à présent la façon dont les opérateurs vendent des services mobiles aux entreprises. Comment la 5G va-t-elle changer cette situation?

Ce qui est nouveau avec la 5G : examen des cas d’utilisation

Les nouvelles caractéristiques principales de la 5G peuvent être groupées en trois catégories : très haut débit mobile, Latence Ultra Faible et IoT massif.

Les capacités du très haut débit 5G peuvent bénéficier aux appareils portables tels que les smartphones, tablettes mais visent également à améliorer ou remplacer les infrastructures fixes, à la fois pour les Wide Area Networks (WAN) et Local Area Networks (LAN).

Du côté du domaine WAN, l’opportunité Fixed Wireless Access (FWA) (Accès Hertzien Fixe, AHF) est sous surveillance. Elle constituera une technologie essentielle pour l’inclusion digitale, augmentant à la fois le nombre de clients connectés et le débit de données disponibles. Mais cela n’impliquera pas nécessairement de nouvelles utilisations. Le AHF et la fibre peuvent être proposés dans des packages identiques, ciblant principalement le B2C et les petites sociétés. Ceci représente des nouvelles sources de revenus à travers l’extension de la base client haut débit, et un défi pour les acteurs mobiles qui veulent entrer dans l’activité du fixe.

D’autre part, les solutions de couverture Campus (incluant des Réseaux Mobiles Privés) concurrenceront en premier les solutions Wifi établies. Mais la 5G ouvre de nouvelles possibilités, par exemple, garantissant des SLA sur des processus critiques pour l’Industrie 4.0 ou opérant dans de larges domaines. Ces solutions cibleront de gros clients comme les autorités portuaires, les aéroports, propriétaires d’actifs industriels tels que les usines, mines, raffineries. L’approche et la proposition de valeur ne sont pas basées sur la connectivité, mais sur le Coût de Propriété ou sur l’amélioration des processus business.

Les capacités de latence ultra faible permettront l’émergence d’une nouvelle gamme d’usages. Pour le B2B ceci englobera les exigences essentielles de l’IoT. La santé / Télémédecine et les véhicules autonomes constituent la part la plus affichée des cas d’usages, surtout quand ils sont couplés avec le très haut débit. Pour certaines de ces propositions, de nouvelles manières de vendre pourraient être inventées. Par exemple, un utilisateur de voiture pourrait ne pas acheter les systèmes intégrés d’info-divertissement directement à partir de l’opérateur réseau. Le patient d’un hôpital ne sera pas le client direct de l’opérateur réseau non plus.

Perspectives

L’opportunité B2B pour la 5G pourrait être celle des machines. Mais pour les Telcos, vendre des services à des machines est évidemment très différent que de vendre à des humains. Les machines sont imbriquées dans les processus business. Le poids de la connectivité dans la solution complète peut aussi être très petit.

Dans bien des aspects B2B 5G, les nouveaux défis proviennent de la révolution IoT. Les Opérateurs savent déjà que ceci nécessitera une transformation de leur go-to-market, ainsi que de leur plan de marge, où les compétences importeront plus que le Capex. Les Opérateurs ont développé plus de capacités à intégrer des services supplémentaires au-delà de la connectivité. Ces revenus de “Service” représentent jusqu’à 30% des revenus B2B de beaucoup de Telcos.

En conclusion, les défis 5G pour servir les entreprises ne sont pas seulement pour les opérateurs télécom un challenge technique, mais aussi une accélération de la tendance à évoluer vers la gamme complète des services IT. Parce que cette transformation est en marche, la 5G sera probablement très différente de la 4G en ce qui concerne le B2B.