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Les nouveaux business models de la 5G dans le B2B

Les nouveaux business models de la 5G dans le B2B

Par David Erlich - Directeur Conseil, Sofrecom - le 09 juillet 2020

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Les nouveaux business models de la 5G

La 5G devrait profiter à de nombreux nouveaux usages  (objets connectés, voitures connectées, ….) mais certains observateurs remettent en question son modèle de monétisation. En effet, l’introduction de la 5G se présente sous les mêmes augures que la précédente. Comment alors imposer un prix premium quand tous les concurrents déploient simultanément, stérilisant de la sorte tout avantage concurrentiel ?

Toutefois ce nouveau standard offre une palette de services qui va bien au-delà de la précédente. La monétisation de cette rupture technologique est peut-être surtout à considérer, au-delà de la technologie, comme une évolution du go-to-market.

La 5G offre tout d’abord la possibilité de se substituer  à des infrastructures fixes. Cela concerne autant les réseaux  longue distance (WAN) que les réseaux locaux (LAN) ou de campus (MAN).

L’équation économique subtile du Fixed Wireless access

Avec la 5G, la boucle locale des réseaux fixes pourra être construite avec des liaisons sans fil  : c’est le Fixed Wireless Access.

Le marketing des solutions FWA et Fibre ne sera pas nécessairement différencié et cette version de la 5G ne portera donc pas de nouveaux usages.

Pour les acteurs des réseaux mobiles, c’est d’abord une opportunité pour offrir des services fixes sans avoir à investir dans une toute nouvelle infrastructure. C’est aussi un enjeu d’inclusion numérique : le nombre de clients connectés augmentera, et ils bénéficieront d’un débit supérieur.

L’analyse de la rentabilité dépend tout d’abord de l’ambition portée par le très haut débit. La bande de fréquence utilisée détermine la distance à laquelle l’antenne doit être installée pour atteindre les clients.

Les communications dans la bande 26 Ghz, qui offrent des débits comparables à la fibre, ne peuvent franchir les obstacles physiques, ce qui impose des contraintes très strictes. Les bandes de fréquence inférieures comme le 3,5Ghz ont une meilleure capacité de pénétration des bâtiments mais seront plus dans la continuité de la 4G.

Dans tous les cas, pour offrir une meilleure bande passante, il faudra densifier la présence des antennes. Ceci impliquera paradoxalement d’amener la fibre plus proche des clients, et en fin de compte ouvrira la question de l’arbitrage des investissements fibre. Dans quelle mesure la fibre qui est nécessaire pour le backhaul de la 5G ne pourrait-elle pas être utilisée aussi pour le raccordement du client final ?

Le dernier point à prendre en compte est l’impact dans les locaux clients. Des solutions sans fil haut débit peuvent nécessiter l’installation d’équipements supplémentaires, y compris des antennes extérieures. Ceci impliquera des visites de site qui augmenteront les coûts. L’ensemble de ces contraintes seront à comparer avec les dépenses de génie civil et/ou de desserte verticale d’un raccordement fibre.

En fin de compte, l’équation économique du FWA peut s’avérer extrêmement délicate. Elle dépend des assets de l’opérateur en infrastructure fixe, de la répartition de ses clients, de l’ambition en très haut débit et même de la nature de l’environnement urbain pour l’évaluation des obstacles.

Avec les solutions de campus des opérateurs deviennent intégrateurs et vice versa

Les solutions de couverture des campus (cela comprend en particulier les solutions réseaux mobiles privatives) seront d’abord en concurrence avec les solutions Wifi. Mais la 5G ouvre de nouvelles possibilités : elle est en mesure de porter des engagements de qualité de service  (SLA) qu’exigent processus critiques de l’industrie. Elle offre aussi de meilleures performances en termes de couverture et de hand-over.

Ces solutions sont destinées à de grands clients comme les ports, les aéroports, les propriétaires d’actifs industriels telles que les usines, les raffineries… L’approche et la proposition de valeur ne sont pas basées sur la connectivité mais sur le TCO (Total Cost of Ownership) qui est lié à la manière avec laquelle ces clients valorisent leurs processus. Le TCO est la prise en compte du coût aux bornes de toutes les dépenses du client, un investissement en services de télécommunications qui peut générer des économies au global. La vente de type de solutions nécessite une approche commerciale de plus haut niveau que la simple vente d’abonnements.

Le business model va dépendre ensuite du niveau de privatisation des ressources. D’un côté, on pourra imaginer s’appuyer uniquement sur des éléments partagés. Dans ce cas, on utilisera des fonctionnalités de qualité de service qu’offre la 5G.

Mais dans d’autres configurations des éléments physiques seront dédiés : cœur de réseau, voire fréquences. Quand une part significative de l’investissement est réservée au client final, le modèle économique ressemble bien plus à celui d’un intégrateur. Dans certaines géographies des industriels pourront même acquérir des licences et se comporter comme des opérateurs de campus, achevant ainsi l’inversement des rôles.

Le modèle commercial B2B2X

La 5G soutiendra certains use cases d’IoT critique, très sensibles à la latence.

Nous pensons à la télémédecine ou aux véhicules autonomes, associés à l’utilisation des très hauts débits que demandent l’imagerie médicale ou la TV haute définition.

Nous envisageons aussi des applications liées à l’IoT massif dans les Smart City comme la gestion de trafic automobile, la gestion des déchets, la vidéosurveillance …

Mais dans ce nouveau monde, les services ne se vendront plus comme avant. Un automobiliste n’achètera par exemple probablement pas les systèmes de divertissement intégrés au véhicule directement auprès d’un opérateur.

Dans ces modèles commerciaux, appelés B2B2X, la monétisation de la solution est indirecte. L’opérateur réseau vend à une entreprise des services B2B qui profitent à leurs clients finaux communs (B2C).

On peut imaginer des configurations où la valeur des données collectées est supérieure à la valeur du service de connectivité. Dans ce cas, l’opérateur pourra espérer tirer davantage de revenus du traitement des données que de l’abonnement.  Pour adresser ce type d’opportunités, une approche commerciale de type B2B est requise avec une proposition de valeur qui intègre les processus de bout en bout.

C’est peut-être l’annonce du grand retour des opérateurs sur la monétisation de la data, dont les OTTs les avaient privés lors la vague digitale portée par les smartphones.

L’arrivée de la 5G offre une très grande variété de business models. Certains sont en pure continuité de la 4G, mais d’autres offrent des ruptures. Un premier virage est l’abolition de la séparation stricte entre fixe et mobile au niveau des réseaux d’opérateur. Une autre nouveauté est la possibilité de généraliser les propositions de LAN étendus. Enfin, on peut envisager une multiplication des opportunités autour de la data qui serait stimulée par les performances accrues de la 5G,et ce, au moment même où la digitalisation des entreprises et des collectivités locales arrive à maturité.