Analyse marché

Energie solaire : vers une démocratisation des kits solaire pour un usage B2B en Afrique ?

ven. 12 mars 2021

L’accès au réseau électrique (grid) en Afrique est compliqué pour de nombreux foyers. Des problèmes structurels en termes de fiabilité demeurent et il est extrêmement coûteux d’installer des lignes électriques à haute ou moyenne tension. De nouvelles sources d’accès à l’électricité dites off-grid (ou hors réseau) se sont développées ces dernières années. C’est le cas des kits SHS (Solar Home System). Ils se sont fait une place ces dernières années sur le marché B2C des solutions individuelles de production d’électricité, avec l’aide d’une conjoncture économique plus favorable.

Qu’en est-il du marché B2B ?

Une évolution des usages : d’un besoin primaire du kit solaire pour les foyers…

Le panel d’offres des kits solaires est varié, d’une simple solution d’éclairage basique à des kits plus évolués permettant un accès électrique à un foyer classique et comprenant de l’électroménager. Ces solutions sont en train de devenir beaucoup moins coûteuses grâce à la fois à la démocratisation des technologies et à l’arrivée de nouveaux acteurs sur le marché. De plus, des business models dits « Pay-As-You-Go » ont déjà émergé permettant au client de ne payer à la consommation plutôt que d’acheter un kit dont l’investissement initial représente des sommes trop conséquentes.

Pour la majorité des foyers, le kit SHS a principalement répondu à un besoin purement « domestique ». L’achat du kit solaire est pour la plupart le premier accès à un éclairage de qualité et fiable dans leur domicile (les lampes torches et lampes à kérosène étaient auparavant les sources principales). Par ailleurs, le kit SHS améliore le bien-être de la famille en permettant aux enfants d’étudier plus longtemps, contribue à la sécurité et  donne accès à des services qui changent le quotidien comme le chargement de téléphone par exemple.

… au développement d’activités économiques

Les ménages prennent conscience des opportunités et envisagent désormais de générer des revenus supplémentaires grâce à l’achat d’un kit SHS. De nombreux nouveaux business dans le domaine du service sont créés en zones rurales. On retrouve par exemple des activités économiques comme des ateliers de couture ou encore des salons de coiffure. L’impact économique est notable pour les ménages qui entreprennent une activité professionnelle grâce au SHS. En Afrique, le revenu mensuel supplémentaire moyen déclaré par ces ménages est de 31$  par mois. C'est considérable, puisque 75% des clients déclarent un revenu inférieur à 5,50$ par jour [1].

Les bénéfices sont également importants et immédiats pour les entreprises existantes. Elles peuvent étirer leurs horaires d’ouvertures, et être moins impactées par la baisse de luminosité en fin de journée. Parmi les entreprises déjà détentrices de kits, une majorité l’utilise dans le cadre d’une boutique ou d’un bar / restaurant.

Un rôle à jouer pour les opérateurs télécom sur le marché B2B ?

Les opérateurs télécom sont déjà présents depuis plusieurs années sur le marché de l’énergie domestique (B2C). Cela répond non seulement à un besoin de diversification (opérateurs multi-services) mais aussi cela leur permet de capitaliser sur un certain nombre d’actifs en matière de distribution et de technologie (connectivité, services de Mobile Money..).

Le marché purement B2B semble aujourd’hui très peu mature mais le potentiel est certain. En effet, la frontière est mince entre le B2C et le B2B en Afrique Sub-Saharienne, les économies nationales se caractérisant généralement par un grand nombre de petites et moyennes  entreprises le plus souvent informelles, qui constituent l'essentiel de l'emploi. On peut envisager qu’une majorité d’entre elles souhaiteront optimiser leur accès à l’énergie. Par ailleurs des kits spécialisés B2B pour répondre au besoin de petits business (salons de coiffure, étal, restaurant etc..) devraient voir le jour dans les prochaines années, au même titre que des kits plus évolués pour répondre à des besoins de bureautique de structures plus importantes.

De cette manière, nul doute que les opérateurs télécoms auront une carte à jouer sur le marché B2B en nouant notamment des partenariats avec des équipementiers qui fabriquent des kits à destination des entreprises, en particulier auprès de fournisseurs d’accessoires. Ils pourront dès lors se positionner comme un acteur qui facilite la digitalisation de la relation client. En effet, la partie commerciale et le paiement sera géré par le mobile (cf. marché B2C). Par ailleurs, différents types de données pourront être collectées et de nouvelles applications pourront voir le jour. Une décomposition  en 3 grandes catégories :

  • Des données démographiques relatives à l’usager qui pourraient permettre l’adaptation de l’offre et la vérification des informations relatives aux clients, comme l’analyse du risque crédit.
  • Des données de paiement (nombre et fréquence de paiement, montant moyen des paiements…), qui pourraient permettre la sécurisation des transactions, le ciblage pour des opérations marketing ou l’analyse de l’historique de paiement des emprunteurs.
  • Des données de performance (utilisation et temps de chargement, état de la batterie, détection d’anomalies...), qui pourraient permettre la réduction des coûts et l’amélioration du service.

Enfin, intégrer le marché B2B sera aussi l’occasion pour les opérateurs d’étendre leurs réseaux de distribution et de renforcer leur image de marque à travers la contribution à l’inclusion sociale et économique du territoire et des entreprises.

[1] Publications | GOGLA

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Arthur Benda

Consultant en Marketing Stratégique